April 15.2020

初回同梱物に入れるべき5種類のツールとは?通販リピート率を上げる必須同梱物紹介!

同梱物画像

こんにちは、EC事業部のkimです。通販において特に重要といわれるのが、初回購入から2回目購入へのリピート。

2回目のリピート購入に繋げるために、初回同梱物が果たすべき重要な役割について、前回の記事『初回同梱物の広告効果を高める「3つのNOT」打破ポイントまとめ|人間心理の三原則とは』で、お話しさせていただきました。

今回は、「具体的な初回同梱物の構成(初回同梱物に入れるべき5種類のツールとは何か)」についてお話ししたいと思います。

挨拶状(サンクスレター)

お客様が、最初に目にされる同梱物――それは挨拶状です。

挨拶状とは、その名の通り、お客様との出会いへの感謝の気持ちを伝えるツールのこと。

また、この挨拶状を活用し、自社企業やブランドの自己紹介を行います。「どんな人に」「何を届けるために」「どんな商品を作っているのか」といった、自社企業やブランドの想いを伝えましょう!

そして、さらに忘れずに挨拶状に入れたいのが、お客様に「今すぐ」のアクションを促す言葉。2回目のリピート購入に繋げるためにも、すぐに使ってもらうことが重要です。

「ぜひ今日からお試しください!」「ぜひお召し上がりください!」などの言葉で、お客様が商品を放置することなく、すぐにご使用になるように促進しましょう。

商品パンフレット

初回同梱物の中で、最も大切なツールが「商品パンフレット」です。

お客様はランディングページやECサイトを見て、商品やブランドに魅力を感じ、購入されているのですが、商品が届いた頃にはその内容を忘れているものです。

さらには、モチベーションが一番高まる「購入」の瞬間から、商品が届くまでにモチベーションは下がる一方。「あんな物買わなければよかったかもしれない……」という後悔の念さえ生まれているかもしれません!

そこで、「あなたが購入した商品は、ブランドは、こんなに素晴らしいんですよ!この商品を購入してよかったんですよ!」ということを、再度伝えることが大切なのです。

具体的には、

・ブランドコンセプト:ブランド(企業・店舗)がどのような理念をもってものづくり・販売をしているのか
・ターゲットとベネフィット:どんな人(ターゲット)が、どうなれる(ベネフィット)商品・サービスなのか
・開発ストーリー:共感を呼ぶエピソード
・差別化ポイントやこだわり:この商品・ブランドでなくてはならない理由

これらのコンテンツを、パンフレットを駆使してお客様にきちんと伝えましょう。興味を持って読んでいただくために、画像やイラスト、漫画を取り入れるなどの視覚的な工夫をすることも大切です。

お客様の声チラシ

すでにご愛用いただいている既存のお客様の感想をご紹介する「お客様の声チラシ」

このツールの目的は、初めて購入したお客様に安心感をもってもらうこと。口コミしかり、誰しも、先に経験している人の意見は参考にしたいものです。

また、前回の記事『初回同梱物の広告効果を高める「3つのNOT」打破ポイントまとめ』でもお伝えした通り、既存のお客様の声は「社会的証明」になり、信頼へと繋がります。

ここで注意する点は、購入した人の「少しだけ先輩」の経験者を選ぶこと。なぜなら、身近な未来像を見せることで、継続のイメージが抱きやすくなるためです。

そのため、初回同梱物に入れるお客様の声は、少し先輩の「愛用歴1~3か月くらい」の方の声がおすすめです。

使い方チラシ

2回目購入へのリピートを促したい企業・ブランドにとって、一番避けたいのが「まだ商品を使っていない」「商品が全然なくならない」「効果を感じられない」という状態です。

それを回避するために必要なツールが、使い方チラシです。

まず、使用方法・使用順序をわかりやすく解説することで、お客様に実際の使用を促しましょう。ユーザー目線を意識し、写真や図解入りで「簡単」であることを伝えることが大切です。

次に、使用量をきちんと伝えましょう。実はこれがとても重要です!

使用量が少ないと、商品がなくならない上に効果感じられず、リピートへ繋げにくくなります。化粧品などであれば、実寸大で使用量を見せましょう。

追加で、FAQ(よくある質問)などを入れるのもおすすめですよ。

定期引き上げチラシorクロスセルチラシ

以上のツールで、商品やブランドの良さをお客様にしっかりと理解していただくことができたら、実際にリピートへ誘導するチラシでは、シンプルに「お得さ」をアピールしましょう。

「定期購入すると、毎回20%OFF&送料無料!」
「定期購入の初回が特別価格50%OFF!」
「特別価格30%OFF!」
「1,000円クーポンプレゼント!」
「もう1箱プレゼント!」
「さらに〇〇が付いてくる!」など

また、前回の記事『初回同梱物の広告効果を高める「3つのNOT」打破ポイントまとめ』でお伝えした通り、「◯月◯日まで!」「先着〇〇名様限定!」「〇〇個限定!」というように、

・何を買えばいいのかわかりやすく誘導
・限定性
・希少性
・緊急性

を訴求することが大切です。

5種類のツールでリピーターを獲得!

今回は初回同梱物に入れるべき、5種類のツールをご紹介いたしましたが、いかがでしたか?

これから同梱物を作ろうという方、初回同梱物を見直そうという方は、ぜひご参考にしていただければと思います。