June 10.2020

CV率を上げるCVポイントとは?LP改善だけじゃないCVRを上げる方法

CVポイント

こんにちは、EC事業部のサンキチです! ECサイトを運用していて、新規獲得やページの改善を繰り返しても、思うような成果(=コンバージョン(CV))が出ないと悩んでいるEC担当社の方は多くいらっしゃるかと思います。

どれだけ多くのユーザーがサイトに訪れても、「コンバージョン(CV)」に至らなければ意味がありません。その中で、売上に直結するため最も重要視されているのが「コンバージョン率(CVR)」です。

※コンバージョン率とは、サイトを訪れたユーザーのうち、コンバージョン(成果)がどれくらい成立したかの割合を示す指標の事。

そこで、コンバージョン率をアップさせるために、担当者がやってしまいがちなのが、どれくらいのセッションがあり、どれだけ購入されているかのみにフォーカスして、PDCAを繰り返し検証しているケースです。

成果の上がるECサイトにするためには、流入から CVまでの導線を見直し、効率的に成果を上げていく必要があります。

そこで、今回はCVRを上げるための、見落としがちな数々の「CVポイント」の改善を6つ、ご紹介いたします。

1.集客方法

現在自社ECサイトへの集客は大まかに「自然検索」「広告経由」の集客方法があげられます。この他にも、多くのWEBマーケティングによる集客方法は存在しますが、代表的な例としてはこの2つです。

<自然検索>
・SEO施策(自然検索)

<広告経由>
・リスティング広告(SEM/PPC広告とも呼ばれる)
・ディスプレイ広告(DSP等)
・SNS
・アフィリエイト広告
・コンテンツマーケティング

中期的な戦略として効果的なのは、まず「自然検索」(検索エンジンで目的のワードを検索)です。

自然検索からの流入を増やすために一番効果的な施策としては「SEO」が挙げられます。

最近のSEOの傾向として、ユーザーの行動、HTMLの見直しやサイト内のコンテンツの充実など、ユーザーがどのような情報を必要としているかを重要視する傾向があるため、ユーザーに質の高いコンテンツを提供することが必須となってきます。

また、短期的な戦略として「広告経由」があります。

自然検索と大きく違う点は、アプローチするターゲット層にわけてプロモーションを打つ事が出来ることです。

短期的に効率よく集客することが出来ますが、広告媒体ごとにペルソナ設定やクリエイティブを制作しなければ、結局広告費をかけて「コンバージョン(CV)」に至らないケースもあるので注意しましょう。

また、自社の商品について、あまり興味のない潜在層に対して配信ができる「SNS」での広告配信も注目されているため、自社商品のペルソナを設定し効果的な戦略を行っていきましょう。

2.CVポイントへの誘導

2つめのポイントとして、自然検索や広告経由からアクセスしてきたユーザーに対して、スムーズにCVへと誘導することが大切です。

まず、自然検索から流入してきた場合、ユーザーを最短で誘導するためには、サイト内検索や買い回りのしやすさの見直しを行いましょう。

昨今では、ユーザーの様々なアクションに対応できる「Web接客ツール(チャットや離脱防止)」ツールなどを取り入れるサイトが増えてきています。

また、広告経由からの場合、最終的な流入先である「ランディングページ」については、広告配信先のターゲットに合わせた訴求内容に絞り、効率的な効果を上げていく事が必要です。

A/Bテストなどを行いながら、常にPDCAを繰り返していき、「ランディングページ」の最適化を行っていきましょう。

3.商品ページ

3つ目のポイントとして、核となる商品ページの見直しです。

商品ページまで訪れた購買欲の高いユーザーに対して重要なことは、商品の良さを伝えることももちろんですが、「ユーザーの疑問や不安」を無くした上で、「安心・安全」の最後の一押しを行うことが、カギとなってきます。

細かい事ですが、商品のサイズ、使用しているイメージ、使い方のHOW TOなど日常生活に落とし込んだ時に出る、不安や疑問を解決する事が必要となってきます。

4.会員登録画面

会員登録までたどり着いたユーザーは、購買意欲がとても高いはずなのですが、想像しているよりも多くのユーザー(約80%)が離脱してしまいます。

この離脱を下げるために、離脱ポイントをチェックし、改善し最適化を行うのが、EFO(Entry Form Optimization)施策です。

EFOを見直すことは、広告費のCPAの改善と同じくらいインパクトがあります。

離脱項目として挙げられるのが、以下の項目です。

①入力項目数が多い
②郵便番号がわからない
③必須項目がわかりにくくエラーが出る
④半角全角がわかりにくい
⑤ログインするときパスワードを忘れた

最近では、上記の項目を改善するためのアシスト機能がついたEFOツールや、SNSでのアカウントでのログインなど、各カート会社もEFOに力を入れているため、カート会社を選ぶ基準にしてもよいかもしれません。

5.購入画面

購入画面まできたユーザーが離脱するのは、大きな機械損失となります。

離脱する原因として一番多いのが「決済種別」です。ユーザーが利用する支払手段がない場合、60%以上が離脱して他のサイトで同じ商品を購入するといわれています。

決済手段を豊富に揃えておくことが、カートの離脱を防ぐ重要な方法です。クレジットカード決済はもちろんですが、性別や年齢によって使用する決済方法も様々ですので、ペルソナ設定にあった決済サービスの充実が大切です。

6.完了画面

最後に購入画面です。

ここまできたら、CVも完了しほっとひと息……という所ですが、実はここには次回のリピート施策についても大きなポイントが隠されています。

たとえば、レコメンド商品の掲載や、次回に使えるクーポン、お友達紹介クーポンの付与。また、ファンになっていただくためのSNSへの誘導など手法は様々です。

新規顧客獲得には手間もコストもかかるので、一度獲得したユーザーをリピーターへつなげるのも、有効なCVポイントとなります。

問題のあるCVポイントを洗い出そう!

今回は、ユーザーをCVへ導くための、CVポイントをご紹介しました。

すべてのポイントを一度に見直すことは、社内のリソースなどで難しいかもしれません。しかし次の購入に繋げてリピーターを増やすためにも、各 CVポイントの離脱率を日々計測しながら、問題のあるCVポイントを洗い出し、一つひとつクリアにしていきましょう!