D2Cのメリット・デメリット|D2Cの基本とD2CマーケティングにおけるSNSの役割とは

D2C

こんにちは、マーケティング担当の田中です。2010年前後からアメリカで注目され、2017年ごろから日本国内でもビジネスモデルのひとつとして台頭しだした用語に「D2C」(別表記“DtoC”、ディーツーシー)があります。

また、そこから派生した「D2C マーケティング」という用語も、頻繁に使われるようになってきていることをご存知でしょうか。

最近では、D2Cを用いた新しい事業展開を行う企業・ブランドが幅広い業界で増えてきており、今後ますますD2Cモデルに熱い視線が注がれることは必至です。

そこで今回は、D2Cについての基本的な説明をし、D2Cのメリット・デメリットとD2Cでの注意点を紹介します。

D2Cとは

まずは簡単に、「D2C」(別表記“DtoC”、ディーツーシー)とはどのようなビジネスモデルを指す用語なのか、見ていきましょう。

D2Cとは“Direct to Consumer”(ダイレクト ツー コンシューマー)の頭文字を取っており、直訳すれば「消費者(コンシューマー)へ直接(取引・販売をする)」という意味を指します。

似たような語として、従来「B2B」「B2C」が良く使用されていますが、これらはそれぞれ“Business to Business”“Business to Consumer”の略語です。

「B2B」が「企業間取引」、「B2C」が「企業から消費者へ取引」を指すように、これらが「誰と誰との取引形態」かどうかに着目した用語であるのに対し、「D2C」は「(消費者と)どのように取引・販売をするか」に着目している点が特徴的です。

では、D2Cとは具体的にどのような意味なのでしょうか。

D2Cとは、「企業やブランドが自社で企画・製造した商品を、卸業者や小売店を通さずに、直接消費者に販売する」ビジネスモデルのこと。

そのため、基本的には自社ECサイトでの販売形態のみがD2Cなのですが、最近ではECサイトを持ちつつ、自社運営の実店舗で展示または販売するケースも、場合によって含むようになってきています。

D2Cマーケティングとは

では、ここ数年でD2Cがこれほどまでに注目されるようになったのはなぜでしょうか。その理由として、スマートフォンの普及と、SNSを主としたデジタルマーケティング手法の発展が挙げられます。

D2Cでは、なによりも「顧客(消費者)との直接的なやり取り」が重視されます。そのため、D2CではマーケティングやプロモーションにSNSを活用することが前提にあるためです。

通常の広告とは異なりSNSを活用すれば、企業が直接消費者にタイムリーにアプローチでき、双方向の親密なやり取り・対話が可能です。そのため、企業側は自社ブランドの世界観を顧客に随時アピールし、ブランド力を強化することで存在感を高めることができます。

さらに、常時投稿されるコメントに対応したり、アンケートなどのキャンペーンをSNS上で行ったりすることで、顧客の声を直接スピーディーに収集でき、新しい商品開発やマーケティング施策に迅速に反映させることができるメリットがあるのです。

以上のように、D2Cを展開する企業がSNSを「顧客との対話の場」と捉えてマーケティング施策を行うことを、「D2Cマーケティング」と呼びます。

なお、D2Cでは卸業者や小売店などの仲介業者を挟まないため、手数料や人件費などのコストが削減できるメリットもあります。

その分、商品価格を通常よりも低設定にできたり、商品開発やマーケティング施策に費用を回したりできるため、D2Cは顧客側にとっても「高品質低価格」の「本当に欲しいアイテム」を得られるメリットがあると言えます。

D2Cのデメリットとは

企業にとっても顧客にとってもメリットのあるD2Cですが、デメリットもあります。

それは、当然ながら「自社ECサイト」と「ブランド力」をしっかりと確立させなければ、顧客と対話する以前に対象の顧客が集まらない、という点です。

D2Cでは、基本的に実際の商品を購入前に顧客に手に取ってもらうことはできません。そのため、いかにECサイトやSNS上で顧客の不安を払拭し、競合他社商品と比べて魅力的に見せるかが重要となるのです。

これからD2Cビジネスモデルを始める場合は、LTVの高いコアなファン(リピーター)を獲得できるようになるまでに、ある程度の初期投資が必要であることを念頭に置いておくようにしましょう。

D2C成功のカギはブランディング

EC事業の市場拡大に伴い、日本国内でも急速に注目を集めているビジネスモデルD2Cは、SNS世代にとって親しみやすく親和性が高いと言えます。

とはいえ、ECサイトとSNSを単純に開設すればよい、ということではありません。

前提として何よりも「ブランディング」が重要であり、「ブランドの世界観を含めてファンになってもらう」ことがD2Cモデルの成功のカギだということを、忘れないようにしましょう。

ダイレクトに顧客の反応が返ってくるD2Cマーケティング施策を駆使し、顧客の望みと自社内のビジョンとで乖離ができていないか確認しつつ事業展開を行っていくことが、D2Cでの地道で有効な方法だと言えますね。