August 05.2020

心理学テクニック活用でECサイトの売り上げアップ!ネットショップ運営者必見の基本2選

ネットショッピング

こんにちは!デザイナーのアローです。

ここ数年のあいだに、現代人は当たり前のようにインターネットで買い物をするようになりましたね。

お店で直接商品を見ずに、サイト上の情報のみでいかにして購入してもらうか――ECサイトを運営されている方にとって、常に頭を悩ます問題ではないでしょうか。

ですが、数多くあるECサイトの中で特に人気のサイトには、思わず購入してしまう心理学の仕掛けが散りばめられているのです!

そこで今回は、ECサイトのデザインで実際に活用されている心理学の仕掛けについてご紹介したいと思います。

アメリカのスーパーのジャム売り場にて

「ジャムの法則」をご存じでしょうか。これは、とあるアメリカのスーパーのジャム売り場で、実際に行われた有名な実験です。

まず、店側はジャムを多く売るために、以下のことを考えました。

「出来るだけ多くの種類のジャムを揃えるべきなのだろうか? しかし、本当に多く揃えても売れるのだろうか?」

そこで、揃えているジャムの種類の数が異なる2種類の試食ブースを作り、実験を行いました。

・1つ目のブース・・・6種類のジャム
・2つ目のブース・・・24種類のジャム

ジャムの法則

結果は、

・6種類のジャム → 試食に来た【30%】の人が購入
・24種類のジャム → 試食に来た【3%】の人が購入

10倍もの差をつけて、6種類のジャムを用意したブースのほうが圧勝したのです!

もちろん状況によって、必ずしも商品数が少ないほうが売れる訳ではありません。

しかし、選択数が多すぎると迷う時間が増え、その迷いが「本当にこの商品で良いのだろうか?」と商品自体に対しての不安な気持ちに変化するため、「購入」という最終決断を鈍らせるリスクが高まると言えます。

そのため、商品特性や消費者ニーズに合わせて、提供する選択肢の数を検討する必要があるのです。

【「ジャムの法則」ECサイトへの活用】

ECサイトに必ずある、絞り込み機能

お客様の欲しい情報に合わせてある程度の絞り込みをすることで、最適な選択数を提示することができ、お客様自身で判断することができます。

ジャムの法則のECサイト活用

このカップは10万円以上?以下?

突然ですが、以下のカップは10万円以上だと思いますか? それとも、10万円以下だと思いますか?

カップ

皆さんは、今、どう考えましたか? おそらくほとんどの人が、「10万円」を基準に考えたかと思います。

このように印象的な数値を出されると、根拠がなくとも、人はその数値を基準に考えることを「アンカリング効果」といいます。

【「アンカリング効果」ECサイトでの活用】

実際に払う金額は同じでも、セールなどで通常の販売価格と比較できる数字があれば、とても得をする(した)ように感じることは、よくありますよね。

このように「通常価格」という基準の数値のアピールをすることで、消費者の購買意欲を促進することができるのです。

※ただし、2重価格表示にならないように注意が必要です。

靴

金額だけでなく「1週間以内に届きます」と言われたものが「3日」で届けば早いと感じ、お店への好感度が上がります。

逆に「翌日発送」と言われたものが「3日」後に届けば、遅いと感じて二度と利用しなくなることも。

このように、手元に商品が届く日数が同じでも、伝え方を変えることで受け取る印象を変えることができるのです!

心理学テクニックをECサイトにうまく盛り込んで!

このように、ECサイトでは心理学が多く活用されています。

次回は、ECサイトで実際に活用されているマーケティング心理学についてご紹介したいと思います! お楽しみに!