November 04.2020

【ネットショップ運営者必見テク】心理学テクニック活用でECサイトの売り上げアップ!<後編>

ネットショップ

こんにちは!デザイナーのアローです。

マーケティングはセンスや勘で成功するものでなく、既に研究結果の出ている、科学的なアプローチをすることが大切です。

そこで今回は、前回の記事『心理学テクニック活用でECサイトの売り上げアップ!ネットショップ運営者必見の基本2選』に引き続き、ECサイトで実際に活用されているマーケティング心理学の仕掛けについてご紹介したいと思います!

ユーザーからの好意度や印象を高めるには

人は苦手だったり興味がなかったりする対象物には、攻撃的であり冷淡な対応をしがちです。

しかし、繰り返し接触することで対象物への印象が変わる経験がありませんか? このような現象を「ザイアンス効果」と言います。

たとえばテレビCMは、この「ザイアンス効果」を利用したマーケティングの代表格。繰り返し流されるCMにより、商品や人への印象が好意的なものになっていく傾向を利用したものです。

ザイアンス効果のECサイトへの活用方法

一度でもECサイトを利用したことがある場合、購入後も店舗から複数回メールが届いた経験があるのではないでしょうか。

ザイアンス効果

これは、ユーザーの行動に合わせた「適切なコミュニケーション」をメールで繰り返すことで、親しみや信頼関係を築き、次への購入へと繋ぐことができるテクニックのひとつです。

■例1:ステップメール

会員登録や購入後の経過日数によって配信する、内容が決められたメール。ユーザーの使用状況に合わせたメールを送ることで、段階を踏みながらユーザーとの繋がりを構築し、次への購入へと繋げることができます。

■例2:メルマガやお気に入り商品の入荷のお知らせメール

それぞれのユーザーにあったタイミングや内容にすることで、適切な距離感とコミュニケーションをとることができ、店舗やブランドのファンになってもらうことができます。

揃えたくなる心理をくすぐる

生活の中で使っていたもので、1つだけ良いランクの物を手に入れると、それに釣り合った商品に次々と揃えたくなる心理「ディドロ効果」といいます。

例えば、

・気に入った照明を購入したことにより、さらにそれに見合う空間を手に入れたくなり、家具やインテリア雑貨を新調してしまう。

・スマホゲームで、キャンペーンでたまたま無料で手に入れたアイテムが気に入った結果、それに釣り合ったアイテムが欲しくなってつい課金をしてしまう。

などが身近な一例でしょう。

ディドロ効果のECサイトへの活用方法

ディドロ効果を強調するために、アパレルやインテリアを販売する際は、空間ごと揃えた際のイメージを伝えることが重要になります。

ディドロ効果

商品を全てコーディネートして提案することで、揃えた場合の「得られる」イメージが湧きやすくなります。すると、ユーザーの「揃えたくなる心理」がくすぐられるため、複数商品の購入へと繋がりやすくなるのです。

心理学で説得力のあるネットショップ運営を!

ネットショップ運営において企画や店舗設計をする時には、説得力のある根拠として「ザイアンス効果」「ディドロ効果」を活用してみてはいかがでしょうか。

今回ご紹介したこと以外にも、様々な心理学の活用が多くのWEBサイトに散りばめられています。これまで何気なく見ていたWEBサイトを違った視点から観察することも、心理学の応用への道になりそうですね。

■前回の記事はこちら
『心理学テクニック活用でECサイトの売り上げアップ!ネットショップ運営者必見の基本2選』