August 18.2021

費用・手間不要で客単価とLTVを上げる方法!簡単カート内アップセルで成果を上げましょう

カート内アップセル画像

こんにちは! EC事業部のkimです。

みなさん、お金と手間をかけずに客単価とLTVを上げることのできる方法をご存知でしょうか?

それはずばり「アップセル」

中でも特におすすめの、カート内で購入完了前に行う「カート内アップセル」について、ここではご説明します。

アップセルとは

アップセルとは、顧客1人あたりの売上や利益を上げるために、より高価な商品や複数商品の購入を促進することです。

アップセルの目的としては、以下の3つが挙げられます。

①客単価(顧客単価)の向上
②業務の効率化
③LTV(顧客生涯価値)の向上

①客単価(顧客単価)の向上

アップセルを達成できると、顧客1人の購入金額、すなわち客単価を上げることができます。

3,000円の商品から5,000円の商品へのアップセルを達成すると、単純にその客単価は2,000円上がるわけです。

②業務の効率化

同じ利益を得るにも、安価な商品を多数販売するよりも、高価な商品を少数売る方が業務の工数が減ります。つまり客単価が向上するほど、業務の効率化が図れます。

また例えば、トライアル商品購入者(F1)に対して定期コース(F2)を提案している場合、

トライアル商品のカート内で定期コースへのアップセルが成功すれば、F1➡F2転換のための同梱物やステップメール、アウトバウンド等のコストと工数がすべて省けた

ということになります。

③LTV(顧客生涯価値)の向上

LTV=客単価×購入回数なので、客単価が上がれば自ずとLTVも上がります。

またそれだけではなく、

安価な商品よりも高価な上位商品購入者、また単品よりも定期コース購入者のほうが購入継続率が高く、ロイヤル顧客化する可能性が高くなる傾向にあるため、LTVが上がる

という面もあるのです。

カート内アップセル実施方法

では、実際にどのようにしてアップセルを実施すればいいでしょうか。

まずタイミングですが、今回はアップセルの中でもオススメの「カート内アップセル」に絞ってご紹介したいと思います。

カート内アップセルとは、商品の購入ボタンをクリックした後、氏名や住所、電話番号など購入に必要な情報の入力を完了した状態、つまり購入完了の直前に、違う商品を提案することです。

なぜカート内で購入完了前に行うアップセルがオススメかというと、理由は以下の2つが挙げられます。

①無料でできるためコストを削減できる
②購入に対する感情が高まっている

①無料でできるためコストを削減できる

アップセルが無料でできることは、一番の大きなメリットです。

例えば、F1➡F2転換の施策には同梱物やステップメール、アウトバウンド等が挙げられますが、どれもかなりのコストがかかります。

それと同じことが、カート内の画像1枚で無料で行えるため、F2転換時のコストが0円になるわけです。

たとえ5%でもアップセルが達成できれば、とても大きな成果といえます。

②購入に対する感情が高まっている

もう購入直前まで来ているわけですから、購入する意志は十分にある状態です。

また面倒な入力を完了した直後のため「せっかく入力したのにもったいない」と離脱しにくくなる傾向があるため、元々の商品かアップセル商品かのどちらかを購入してくれることになります。

次に、アップセルの手法ですが、主に以下の3つが挙げられます。

①より高価な商品の提案
②セット・まとめ買いの提案
③定期コースの案内

①より高価な上位商品の提案

「より高価な商品の提案」とは、LP等で元々訴求していた商品よりも、さらに質の高いベネフィットを持つ高価な上位商品をカート内で提案し、購入してもらうことを目的とします。

すでに商品に魅力を感じ、購入フォームを進んできたお客様ですので、より高額ではあるものの、さらに質の高いベネフィットを持つ上位商品に惹かれる可能性が高いと言えます。

また、価格的にも上位商品のほうの割引額を大きくすると、ベネフィットと割引特典という相乗効果で、アップセルの達成率が高くなります。

ここで注意すべきなのは、元々訴求していた商品とかけ離れた商品の提案はしないこと。唐突な印象を与えてしまうため、必ず元々訴求していた商品と同種である上位商品にしましょう。

②セット・まとめ買いの提案

「セット・まとめ買いの提案」とは、元々訴求していた商品と関連商品をセットで購入してもらう、または、元々訴求していた商品を2点セットや3点セットといったようなまとめ買いで購入してもらうことを目的とします。

セットについては、関連商品とのあわせ使いで、さらにベネフィットが倍増することを訴求します。

また上位商品の提案時と同様に、セットのほうにより高い割引特典をつけましょう。より高いベネフィットと割引特典の相乗効果で、セットへのアップセル達成率が高くなります。

まとめ買いについては、シンプルにお得訴求となります。

2点3点と数が増えるにつれて割引特典を大きくし、「まとめ買いの方がお得」とはっきり認識してもらうことで、まとめ買いへのアップセルを促進しましょう。

③定期コースの案内

「定期コースの案内」とは、トライアル商品や単品商品を購入完了する直前に、その商品の定期コースを提案することです。

すでにこの商品に対して購入意思のあるお客様ですので、定期コースに大きな割引やプレゼント等の特典を付けることで、「どうせなら定期コースにしようかな」と思ってもらえたらアップセル達成です!

特にD2Cの場合、トライアル商品や単品商品購入者に対して、多くの場合がその商品の定期コースへ誘導しますよね。

カート内で自ら定期コースへ進んでくれるわけですから、このアップセルはF2の定期転換と同じ大きな意味を持ちます。

定期コースというと「続けなければならない」というストレスを感じやすいため、「いつでも解約OK」という、単品購入と同じ気軽さをアピールすることも重要です。

カート内アップセルで客単価とLTVをアップ!

以上、カート内アップセルについてご紹介しました。なぜカート内アップセルがオススメか、納得いただけましたでしょうか。

客単価が上がり、業務の効率化が図れ、LTVが上がるのですから、やらなきゃ損です!

ぜひ今すぐカート内アップセルを実践し、お金と手間をかけずに客単価とLTVを上げましょう。

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